掘金中亚：在哈萨克斯坦小展会里“卷”出大机会
中亚市场潜力日益凸显，而哈萨克斯坦作为该地区的“领头羊”，其经济体量甚至超过其他四国总和，自然成为进军中亚的关键跳板。今年4月，我们首次踏足哈萨克斯坦，参加了当地的商用车汽配展。虽然与当地客户合作多年，但此行仍是一次重要的新市场实地探索。
行前已知展会规模不大，但现场情况还是超出了预期——展会确实“小到不能再小”，但参展的同行却“多到不能再多”，竞争激烈程度堪称“卷”出了天际。尽管如此，既然来了，就要全力以赴。结合这次参展经历，我想和大家探讨，在如此“卷”的外贸环境下，如何最大化展会效果。
此外，参展朋友也无需担心自己的展位无人光顾，可以提前使用格兰德查全球外贸获客平台的历届广交会名录查询功能获取参加往期广交会的客户名录，邀请他们来自己的展位参观，展现自身实力。
一.初识努尔苏丹（原阿斯塔纳）
1997年，努尔苏丹（原名阿斯塔纳）取代阿拉木图成为哈萨克斯坦首都，如今也是该国第二大金融中心。从机场到酒店的路上，尽管疲惫，我们仍努力感受这座异域之都的风貌。接待我们的领队来自中国新疆，普通话流利，一路热情讲解。
哈萨克斯坦人口约两千万，却拥有约137个民族，其中一些民族人口极少，甚至可能在下一次统计中消失。作为一座年轻的城市（1997年开始建设），努尔苏丹分为新城与旧城。我们沿途所见多为新建居民区和带有明显洋葱顶的俄式建筑。
展团安排紧凑，第一天就带我们打卡了和平与和解宫、独立广场、伊希姆河、凯旋门、可汗之帐等地标。景点集中，半天时间便轻松完成。随后直奔餐厅，各种烤肉串（Шашлык）、馅饼、包子，配上啤酒、伏特加和格瓦斯轮番上阵，丰盛得让人招架不住，只想早点回酒店休息。入住后，大家看着手中用一千块人民币换来的七万多坚戈，瞬间有种“发财”的错觉。
二.“出门靠朋友”：本地伙伴的价值
在全球各地参展的经验告诉我们，邀请当地朋友协助，是避免空手而归的关键策略之一。抵达努尔苏丹当晚，我的老朋友瓦罗嘉（Володя）就带着他的好兄弟马克西姆（Максим）来酒店拜访。马克西姆创业两年多，从事类似产品，正积极寻找中国供应商。他听说瓦罗嘉信任的中国伙伴来了，特意前来结识，希望在与中国合作时能有“自己人”照应——这在中亚及俄语区客户中很常见。
马克西姆精力充沛，眼神充满对产品和市场的信心，正是我们乐于合作的对象。盛情难却，尽管晚餐已饱，我们仍接受了瓦罗嘉的邀请。他们用一大盆传统美食别什巴尔马克（马肉肠、羊肉片、宽面条炖菜）和当地白兰地热情款待，宾主尽欢，只是肚子实在撑得够呛！
三.“展会靠自己”：差异化制胜
在如此激烈的竞争中脱颖而出，我们下了苦功夫。核心在于精准选品。我们根据不同国家的车型保有量大数据，结合客户历史订单偏好和返单数据，精心挑选参展样品。例如这次，我们展示了国产车（HOWO、JAC、FAW）和外国车（KAMAZ、VOLVO、SCANIA）的适配样品。切忌偷懒带“万金油”样品，针对目标市场的精准展示，能显著提升访客流量和洽谈质量。
展会期间还有一个小技巧：对于重点客户，除了交换联系方式，不妨尝试询问其公司距展馆的距离。如果方便，可提议展会后进行公司拜访。这不仅能极大提升成交机会，还能在现场发现客户更多潜在需求（如其他可合作的产品品类或服务）。以汽配为例，中小客户公司常聚集在大型汽配城，拜访结束后，正好可以顺路进行一波地推。
总结：小展会，大作为
参加小型展会，竞争激烈是常态。但通过善用本地人脉资源，精准定位展品，并积极延伸展会后拜访和地推，完全可以将“小”展会的价值最大化。如果有足够的时间和预算支持，展会结合当地深度客户拜访与市场考察，无疑是开拓新市场、巩固客户关系的最佳方式之一。中亚市场的大门正在敞开，关键在于我们如何用对策略，抓住机遇。
