出海抢单记：一位外贸人的高性价比参展地推全攻略
今年走访了不少地方，也开拓了一些新市场，最远一路跑到了墨西哥和阿根廷。想结合这一路海外参展与实地推广的见闻和思考，和大家聊聊外贸人如何提升投入产出比！
一.将参展与地推行程打包安排
开拓新市场时，借助当地展会打响第一枪，往往是最快、最直接的方式。
不少有经验的外贸人都曾尝试过“海外参展+地推”相结合的行程。一人拖着两个塞满物料的大箱子，推起来都费力，但我认识的很多外贸人——包括不少女生——都是这样出发的。
前期参展可以跟团，后续地推就得靠自己了。
这样做有几个好处：
1.行程大部分由展团负责，签证、当地交通、住宿甚至餐饮都能省去不少时间成本，尤其在陌生或治安一般的地区，跟团也更安全。我们可以更专注邀约客户、促成订单，而不是忙于琐碎事务。
2.在展团中能结识许多同行，互通资源。我一直主张与同行保持交流甚至合作，出门在外更应该互相照应。
3.某些展会或展团可能提供补贴，能节省不少开支。
不过要注意，一定要精选市场和展会。我们通常倾向于选择同行参加较多的国际知名展会，但最近几年我发现，成交效果最好的反而是那些主要面向当地客户的专业性展会。
我们公司曾参加欧洲某个专业展，办了近30届，却只有8家中国企业参展，其中两家还是欧洲当地办事处。这种竞争相对较小的展会，反而让我们更容易找到目标买家。
二.出行前尽量多约见当地客户
一提邀约客户，很多人首先想到的是老客户或之前联系过的潜在客户。 和这部分客户在当地见面并不难，重点在于做好准备：
1.尽量使用格兰德查全球背调功能约到公司的采购决策人或之前未接触过的高管；
2.提前备好PPT、证书、检测报告、产品彩页、报价单、合同、客户反馈，甚至针对性的合作方案；
3.带上充足的样品，特别要挑选适合当地市场的TOP10-20款产品及新品，提炼卖点，清晰传达信息，并做好现场演示。
除此之外，也可以将这次行程视为拓展新客户的机会，更主动一些。比如展会结束后去当地市场转转，了解产品需求、偏好与售价，和本地店主聊聊货源，常常会有意外收获。
三.尽量找到当地的“老熟人”
如果你在当地有熟悉的老客户，一定要邀请他来展会，最好能请他抽空陪你一起参展。 这样你就多了一位熟悉市场、能为你背书、语言通畅、甚至在需要时能帮忙解决问题的伙伴。我的一位朋友之前去中亚参展，他的老客户兼好友现场帮他识破了一个骗子。 能否邀请到这样的客户，取决于平日的关系维护。最关键的一点是，双方已经成为牢固的利益共同体。
四.别只守在展位里
有时在海外展会上，会看到一些同行没客户时就坐在自己展位里埋头看手机。我猜他们展会结束后，可能还会向公司抱怨效果不好。
我曾问过一些买家，他们普遍反感的一种行为就是：参展商坐在展位里低头玩手机，甚至有人在展位上打瞌睡。
眼下这个环境，我觉得不能再坐等买家上门了，这种想法已经有些过时。一定要站起来、走出去，展现出开放、积极的姿态。
此外，有些外贸人喜欢在咖啡区、吸烟区等等地方转转、找机会，也有人会主动去拜访其他展位。毕竟海外展会除了中国展商，也有大量本地企业，其中很可能就有你的潜在客户。
