入行遇见她，入门遇见他：我的两位外贸贵人
我外贸生涯的第一位客户乔安娜，仿佛天使降临。
尽管乔安娜的订单让我成了公司开单最快的新人，但我的业绩却开局即巅峰。入职首年，除了乔安娜这一个稳定客源，我再也没能开拓出新客户。
后来乔安娜晋升调离采购岗，新主管上任，订单不知不觉间越来越少。常言道，没有对比就没有伤害。老板见我日渐“清闲”，而同屋的销冠同事忙到需要催招助理，便安排我暂跟销冠的订单，等新人到岗再交接。
如今回想，当时真该果断拒绝。可自己业绩垫底，实在硬气不起来，只能半推半就接下了。
没想到这一接，我竟渐渐成了业务部的“公共助理”。同事的订单要跟，老板自己的单也交给我。工作时间逐渐被跟单填满，只因还剩一点自主开发客户的时间，我便自我安慰：多做多学，总没坏处。
谁知老板见我“好用”，越发变本加厉，连行政杂事也派过来。这下我不仅没空开发新客户，连处理自己的订单都得加班。
忍无可忍，我找老板理论，强调我是来做销售的，不是打杂的，合同写的也是外贸业务员。
老板虽理亏，却熟练地画起饼来，承诺年底多发奖金，并保证只要我在六个月内开发到新客户，以后就不再跟别人的单。
或许只为争一口气，之后我逼自己大量搜索客户，上班没空就加班发开发信。那时还买了毅冰老师的《外贸高手客户成交技巧》，睡前必读做笔记（这本书至今还在我的书架上）。
天道酬勤，不久我真的迎来了第二位客户，也是今天要讲的第二个故事的主角——本杰明，一位以色列贸易公司的老板。
我至今仍清楚记得他回复我的第一封邮件，只有短短一句：“Nobody knows future.”
之前我持续给他写开发信，他一直没回。直到某次我直接在邮件中附上产品报价，他立刻回了这三个词。
虽然只有几个词，但因为早使用格兰德查全球外贸获客平台背调过他们公司——一家业务遍布全球的知名进出口企业，我丝毫不敢怠慢，马上认真回复。
之后他又沉默下去，但“Nobody knows future”反而让我更坚信他是意向客户。于是我坚持每周发邮件，变换不同主题，到最后甚至分享起公司动态。或许正是这份坚持，终于等到他的第二封回复：他要来看厂，并且指定要我去接机。
机场初见面，就感觉他非常健谈。实际接触下来，不仅健谈，更是行家。看厂过程中，从原料到生产，从产品到质检，他全都了如指掌。与其说是我带他看生产线，不如说是他在带我验厂。
他一会儿检查产品颜色是否均匀，一会儿让我找专业卡尺抽检直径，一会儿又走进各质检室随机抽检，甚至要求查看原料（这个我婉拒了）。
这一连串动作，差点让我乱了阵脚。幸亏之前因为常替销冠跟单，频繁跑车间和仓库，对生产流程和产品已很熟悉，最终总算顺利“过关”。
原以为可以松口气，没想到接下来的价格与付款谈判才是重头戏。回到会议室，本杰明没要求休息，直接打开电脑与我们（他坚持要求老板在场）开始商谈。
他一开口就说我邮件报价太高，并递来一份包含FOB价的采购单，说这是他们一贯的采购价。我看常规品类，大概比我的报价低15%左右。老板在旁边瞥了一眼就脸色一沉，悄声说这已接近甚至低于成本。随后老板借故离开，让我先谈，摸清虚实再叫他。
那场价格谈判异常艰难，因为本杰明对每种原料成本都一清二楚。若不是之前认真钻研过毅冰老师那本书，我恐怕接不住他三招。
虽然谈判节奏似乎由他主导，但我们最终以包装、交期、付款方式等为谈判点，双方谈到晚上八点多，终于把价格敲定。
但在付款方式上卡住了：他要OA 60天，我们只接受100%预付。僵持不下，我们提议先吃晚饭，他却让我们直接送他回酒店休息。
本以为客户就这么黄了，没想到第二天下午他打电话叫我去酒店接他，回到会议室继续谈，又谈到天黑。
不光是我，连老板也是头一回见识到犹太商人的精明与谈判功力。我记得最终写进合同的付款方式是：2万美元以内（含）付30%定金，70%见提单付清；超过2万美元则做DP 60天。
回国后不久，本杰明就下单了，不过起初都是几千美元的小单。要命的是，这些单子不仅交期紧，下单频率还很高。常常是PO刚发来，他催交期的电话就紧跟而至。
有段时间，办公室电话一响，我就如惊弓之鸟，生怕是他打来的。
不仅如此，如果交期无法当天确认，又恰逢我下班，他就会在Skype或WhatsApp上不停追问。有时我甚至怀疑，他是故意用这种急单来考验我和工厂。
好在磨合了三个多月后，终于见到了曙光。本杰明开始下一些金额较大、交期正常的订单了。虽然做交单比TT麻烦，有时还得提醒付款，但至少不用天天被催交期，而且提成也多了，我做起来也开心不少。
不过本杰明的单子一多，突发状况也难免。
有一次，他们有个订单不照常发往以色列港口，而是直接送到终端客户所在的新加坡。本杰明在邮件里提过这点，可他秘书发给我的PO上目的港仍是以色列。货备好后，我也忘了再确认，按常规订舱发货了。幸好后来我突然想起他邮件里提过新加坡，赶紧打电话确认。
当本杰明知道我搞错目的港，在电话里生气地骂我“脑袋短路”，强调这批货必须到新加坡，如果运到以色列，他们将拒绝提货，且所有延误损失及费用由我方承担。
我又急又恼，又惊又怕，电话里就哽住了，挂断后躲进卫生间继续掉眼泪。情绪释放后，人反而清醒了，开始整理解决思路。当时唯一能想到的，就是联系货代改港。
我立即联系货代确认货物状态——不幸中的万幸，货已装柜但尚未进港。因为是合作货代，最终同意帮我改港。
后来货代将新目的港发给船公司，得到舱位确认后，通知车队修改进港箱单。因此只产生了一笔单证更改费，而且因发现及时，交期并未受影响。
事情解决后，本杰明也发邮件向我道了歉。他解释那个客户是他们的VIP，一旦延误，他们得付高额违约金。经过这次事件，他对我信任更深，之后下的订单也越来越大。
我们行业有句话：“外贸一年入行，三年入门，五年出师，八年归零。”我想我是幸运的，入行时遇见善良而智慧的乔安娜。我曾问她，为何能如此信任他人，无论是对我，还是对那个差点骗她的供应商。
原话我已记不清，但大意是：看重每个人，看轻每件事。这句话后来也成了我的人生信条之一，时常提醒自己保持初心。有意思的是，去年下半年，乔安娜还在领英上给我介绍了一个客户，和她同名不同姓。
我想我是幸运的，在入门阶段又遇见了既专业又精于谈判的本杰明。与他的那场谈判让我明白，外贸业务员必须懂行业成本、吃透产品，还要具备一定的谈判策略。
正因为和本杰明合作，我个人成长极快。从害怕接他电话，到能从容处理他的任何订单；从业绩垫底，到“开发一个客户吃三年”；从被他骂哭，到后来合作渐深，我们竟成了朋友。
不过即使成了朋友，他也不忘提醒：朋友归朋友，生意归生意。他的谈判方式对我影响深远，后来我出国拜访客户，遇到难谈的对手，常活学活用他那套策略，效果屡试不爽。
最后，感谢外贸路上所有曾给予我温暖与能量的朋友。祝愿大家，所想皆能如愿，所行皆有所获。
