客户聊得好就是不下单？你不是缺技巧，而是缺“推动”术。
“锅里”的客户，就像煮到八分熟的菜——有香气，有温度，就差最后一把火候。 这类客户对外贸人来说，既是机会，也是考验。
他们明明有需求、有信任，却总在最后关头犹豫。这时候，硬催是没用的，真正要做的是“推一把”。
而推动的关键，就在于找到对的人、摸清真实需求、给出靠谱的方案。
我有个中东客户，前后磨了半年，样品寄了三次，测试也过关，可订单就是下不来。
后来我使用格兰德查全球背调功能挖掘出了对方的关键联系人，沟通一段时间后专程飞过去，想办法约到他们技术、采购、市场三个部门的负责人，分别聊了一次。
那几顿饭，我基本没怎么推销，全程都在听。
采购负责人透露了他们今年这类产品的预算，让我对订单体量有了底；
市场负责人提到想增加一些差异化的功能，但不确定能否实现；
最后和技术负责人碰面时，我把前面积累的信息和他一一验证，并讨论了新功能的可行性。
有些想法被他否定，有些则一拍即合。
回国后我马上协调技术部门，两周内就做出了新样品和软件。测试通过后，客户很快就下了单。
很多时候，客户不是不想买，而是在犹豫“要不要跟你买”。
我见过不少业务员，手里攒着一堆“锅里”的客户，每天追邮件、打电话，可转化率就是上不去。
问题往往出在三点上：要么没搞懂客户的真实需求，要么跟进节奏不对，要么就是没能力帮客户把需求落地。
其实对待这类客户，就像厨师看火候，得知道什么时候该加柴、什么时候该调味。 想要推动“锅里”的客户，这三个误区一定要避开：
误区一：只顾讲产品，不挖掘需求
很多业务员一开口就是“我们质量好、价格优”，但客户真正关心的，是你的产品能不能解决他的实际问题。
比如客户问“光伏组件效率多少”，其实规格书里都有，他为什么还问？很可能是因为项目需要提升发电量。这时就要顺着问题深入交流，摸清背后的真实需求，再推荐合适的方案。
误区二：跟进节奏不当——太紧或太松
要不要天天联系客户？未必。
比如我的那位中东客户，我们形成了默契：周五周六是他们休息日，我不打扰；周日如无急事也不联系。
周一我们先线上沟通议程，之后各自推进，周三周四再同步进度。 但也不能太过放松，再长的假期，重要客户也不能三天以上不联系。即便是斋月期间，也要保持2–3天聊一次，内容不限，但不能断联。
误区三：不会帮客户把需求落地
很多买家有需求，但不知道如何实现，于是会选择熟悉的品牌或直接甩来规格书让你对标。 这时就要主动出击，从应用场景、项目需求、预算、功能等多个角度帮客户分析，协助他们推进项目、完成KPI，而不只是被动接单。
“锅里”的客户，是离成交最近的目标。不能干等着，也不能乱催促。只有像研究菜谱一样，摸清客户的需求链、决策链、应用链，才能稳稳地把机会从“锅里”盛到“碗里”。
