被拖欠货款和供应商追讨货款怎么谈判？

我们在商业活动中，可能会被供应商拖欠货款。我们可以先和供应商进行谈判，以花费最小的方式解决问题。今天来说说被拖欠货款和供应商追讨货款怎么谈判。我们可以按照还款意愿和还款能力来划分供应商性质，根据其性质进行谈判。

一、债务人因特殊原因未还款时，谈判时以沟通为主

还款意愿和还款能力良好，债务人因特殊原因未还款。如生意出差在外地没赶回、忘了、特殊情况没时间等，出现拖欠货款的情况。这种情况下拖欠不会影响到货款的安全，最终还是能收回来的，但对这类情况，公司也要给于必要的重视。

因此在谈判时，我们需要及时了解债务人的想法，通过沟通，提高其对按时还款重要性的认识。对于这类客户，我们谈判时以沟通为主。

二、还款能力出现问题时，让债务人签署还款协议书

在这种情况下，债务人的还款意愿是好的，还款意愿好的债务人，即便还款能力出现问题，也会积极努力的想办法还款。还款意愿好会体现在多个方面，比如债务人是否配合提供资料、是否配合出具承诺书、是否在积极努力的想办法筹措资金等。

对于这类债务人，我们在谈判之前要重点分析其还款能力，如果其还有恢复还款能力的可能，并且恢复的周期不是很长，那么对于这类债务人应当给予一段的宽限时间，通过宽限，等债务人恢复还款能力最终回收借款。我们就需要在谈判时告知我们可以给予一些宽限，同时这次谈判的主要目的是让债务人签署还款计划书，并且愿意配合后续的还款。

三、无还款意愿有还款能力时，前期安抚为主，后期可进行施压

这部分债务人有还款能力，但出于种种原因不愿意配合我们还款。这种情况在谈判时较为难解决，因为很可能其不愿意配合我们进行谈判或是解决问题。

一般情况下，如果出现以下情形我们就可以认为债务人还款意愿有问题，这些包括：债务人易冲动，所陈述的理由不真实或不一致；不愿意承诺具体日期，或者承诺还款但未兑现；债务人不诚实，在逾期的原因上撒谎；债务人不配合；债务人明确表明拒绝还款等。

我们在谈判前期以协商、安抚为主，先要使得债务人对我们的催收不再反感，并且以协商还款为主，比如通过谈判了解债务人拖欠原因，是否遇见了困难等等，虽然债务人在此过程中极有可能撒谎，但是我们要通过前期的安抚为谈判带来一个良好的开端。

如果债务人继续不予配合，那我们在谈判中可以转而施加压力，如针对债务人的生意伙伴、保证人进行施压；再比如通过社会舆论进行施压，告诉债务人如果再不还款，我们不排除把债务人拖欠货款的事实曝光，到时候合作伙伴和他人可能就会怀疑你的诚信问题，就不会跟你合作。通过施压，促使债务人的还款意愿由弱转强。

需要注意的是，我们如果不能通过谈判解决拖欠货款的问题，如果在一定时间内无法改变债务人的还款意愿，必要时可以委托第三方催收公司，让专业机构替我们追收货款！