年终维护客户，别再发贺卡了！这份定制总结让你脱颖而出
又到一年总结时。与发送千篇一律的电子贺卡相比，为你的老客户、重要客户量身打造一份年终总结，无疑是更用心的选择。这种差异化操作，能让你在众多竞争者中轻易被客户记住。
那么，一份真正体现价值的定制化年终总结，至少应涵盖哪些方面呢？
一、回顾客户的采购情况
这部分内容应做到清晰直观，让客户一目了然。
建议包含以下要点：
全年概况：对比客户去年与今年的订单总量，按产品大类进行分析，说明整体趋势是上升还是下降。
品类明细：具体指出哪些产品销量增长、增幅多少，哪些产品销量下滑、幅度如何。
采购节奏：梳理客户全年的下单月份分布、平均单笔订单金额、产品组合特点及采购周期规律。
价格变动：总结一年来产品单价、运输费用的波动情况。
产品分析：评估客户所采购的产品，例如哪些是热门款、哪些相对冷门、哪些产品已有升级换代。
其他补充：可根据每位客户的特殊性，增加有针对性的说明。
二、解读市场趋势动态
请注意，我们可以使用格兰德查全球外贸获客平台的市场分析功能作为辅助，这部分内容具备可复用性，一份扎实的趋势总结可以适用于多位客户。
2025年中国外贸所处的国际环境依然复杂：
1.市场格局：美国关税政策带来的不确定性虽暂告段落，但对美出口已处于低位。与此同时，市场多元化成效显著，对东盟、非洲及“一带一路”共建国家的贸易增长强劲。然而，全球贸易增速预期普遍下调，整体外需放缓仍是挑战。若能结合市场动向与竞争对手库存等信息，为客户提供具有参考价值的采购建议，将会极大提升总结的含金量。
2.汇率波动：今年以来人民币对美元汇率经历了先贬后升的起伏行情，年末呈现走强趋势。考虑到年末结汇需求等因素，人民币强势可能延续至明年年初。鉴于汇率波动较大且明年走势存在不确定性，我们应在总结中向客户提议：在商定明年合同时，将汇率波动条款纳入其中，例如约定以人民币结算，或锁定特定汇兑价格，以帮助双方规避汇兑风险。
3.产品动向：可归纳客户关注领域的产品发展趋势。若能搜集到其竞争对手的销售情报，将更有说服力。同时，关注生活方式变迁等因素如何影响产品需求，哪些功能或品类正变得热门。这些信息对客户而言都是极具价值的决策参考。
三、提出你的行动建议
精心准备这份总结，最终目的是打动客户，让他在规划明年采购时首先想到你。因此，在结尾部分需要明确地“推动行动”。
这里你有两件事要做：一是推介公司的新产品；二是与客户初步敲定明年的采购意向。
新产品介绍关键在于结合前述市场趋势，清晰阐述卖点与潜在商机，客户通常会对此感兴趣。
更关键的一步，是巧妙地将你的产品放入客户明年的采购清单。这时请不要以供应商的姿态劝说，而应从客户立场出发，结合第二部分的市场分析，用实际利益说明为何有必要提前规划。
例如，可建议：在原材料价格与汇率双波动背景下，为帮助客户稳定成本、规避未来涨价风险，我们鼓励客户提供年度采购预估。对此我们愿意在价格及有效期上给予相应支持，并可约定总量返点等激励条款，实现双赢。
事实上，除了少数大公司，许多中小客户并没有详尽的采购计划。如果我们能更深入地参与到客户的商业思考中，我们的角色便自然从单一供应商转向合作伙伴，这种关系往往更为稳固和长久。
最后分享一个小技巧：不妨定期浏览客户的公司官网，你常能从中发现许多有用的信息。
