外贸人如何取代客户的原供应商呢

外贸人想要取代客户的原供应商，就需要对客户进行分类，一般来说，可分为三类：第一类：采购商已有几家的稳定供应商；第二类：采购商已有几家稳定的供应商，同时还有几家采购量较少的供应商；第三类：采购商有多家不稳定的供应商。接下来小编就来给大家介绍。

外贸人如何取代客户的原供应商呢

第一类：采购商已有几家的稳定供应商

客户情况：采购商对现有的供应商非常满意，甚至有长期合作的协议或者项目捆绑关系，一般不会轻易地更换现有的供应商。

客户被撬动难度：高

供应商对策：长期关注和影响客户，但不宜投入过多时间与精力开发客户。

步骤和方法：

1.关注并研究客户的产品线，深入了解客户采购和销售的产品定位与特点。

2.关注并研究客户的市场动态，及时获取客户与现有供应商的合作情况和最终用户对客户现有产品的反馈。

3.分析并精算客户的产品采购成本，为客户提供超性价比的产品报价。

4.为客户提供可以降低采购成本的具体方案，譬如用新材料、新设计、新工艺、新款式等，产品同样达到与客户要求相同的功能和质量，但却能降低采购成本。

5.根据对目标客户需要采购的产品、销售市场以及原供应商的关注与了解，为客户提供新的合作机会与赢利点，譬如更能满足客户采购需求的新产品、新方案等。

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第二类：采购商已有几家稳定的供应商，同时还有几家采购量较少的供应商

客户情况：按照采购要求与合作标准，把供应商分级为：核心供应商、优质供应商、合格供应商、准供应商、备用供应商等，采购商需要根据市场和销售的变化寻找新的供应商，以完善和丰富其采购系统。

客户被撬动难度：中

供应商对策：用产品优势和企业实力影响客户，以某一优势产品为契机，切入客户采购系统。

步骤和方法：

1.分配给沟通能力强、经验丰富的外贸业务员开发。

2.强势推出优势产品、超值性价比产品，促成客户小订单的合作。

3.根据客户特点及采购要求，实施产品质量标准和客户要求的供应商资质认证。

4.用高质量的产品和专业的服务促成客户返单，然后下大订单。

第三类：采购商有多家不稳定的供应商

客户情况：刚成立不久或者尚未渡过生存期的采购商，需要大量优质和有差异化的供应商，通常订单量少，更换供应商的频率高。

客户被撬动难度：低

步骤和方法：

1.做好第一次试单，不放过成交中的每一个小细节，用细致入微的服务增加客户对供应

的粘合度。

2.做好第一返单，成为采购商合格的供应商，为长期合作打下良好的基础。

3.为客户提供更多差异化的产品，降低客户选择其他同类供应商的几率，避免此类客户

的快，也去的快。

总之，想要撬动客户，就要了解到他们的实际需求和核心问题，以寻求突破口，这样才有合作的可能性。

以上便是外贸人如何取代客户的原供应商呢的介绍，希望能帮到广大外贸人。