客户一问价就发报价？当心订单就这样溜走！
不少销售人员在工作中常常遇到这样的困扰：面对客户发来的询盘，对方一上来就问价格，这时候该怎么办才好？
特别是那些来自网络渠道的新客户、新询盘，买家对产品的具体功能、型号、参数等细节往往并不完全清楚。
如果直接报价，总担心客户了解价格后就没了下文；
可如果不报，又怕错过机会。
你是否也曾为此纠结过？刚入行时，我的领导就明确要求：收到询盘后绝不能直接报价，必须先请客户提供详细的产品规格、采购数量、付款方式、年采购额、公司名称、邮箱等信息，之后才能给出报价。
一方面，他们认为能提供详情的客户才是真实买家，而不是来“套价格”的；
另一方面，细节清晰了，报价才能更精准。
但现实是，很多时候客户面对业务员连珠炮似的“拷问”，反而容易被吓跑，消息“已读不回”，订单自然也就无从谈起。那么，面对新客户的询价，我们究竟应该先问细节，还是先报价？
其实这只是表象，关键在于看清背后的逻辑。互联网的发展，让卖家找客户更容易，但买家找供应商的成本也大幅降低。比如一个B2B平台上的RFQ，可能就有十几家供应商抢着报价。
因此，买家的耐心十分有限——你不报，后面多的是人等着报。明白了这一点，就不会再纠结于“先问还是先报”了。
真正重要的是，在收到询盘的第一时间，用各种方式吸引客户的注意力。
虽然网上确实存在同行冒充买家或骗子试探的情况，但那毕竟是少数，我们仍应将主要精力放在真实的潜在客户身上。
一、需求尚不明确的客户
首先，不是所有询盘都精准匹配你的产品。有些客户可能是在浏览B2B网站时，被你的某张图片或某段视频吸引，出于好奇来问一句；也有些客户想找的产品和你的产品关键词有关联，误打误撞搜到你的页面，于是顺手发了询盘。面对这类需求模糊的客户，建议直接给出参考价格。
在需求不确定的情况下，我们难以给出精确报价，但可以提供价格区间，并简要说明产品的功能特点或适用场景。这样做，是帮助客户对产品和价位建立基本认知，给他做判断的依据。
如果符合他的预期，可以迅速进入下一步沟通；如果明显不是目标客户，也能帮你快速筛选，节省宝贵时间。有经验的业务员可以提前准备好常用话术和产品展示素材，比如用清晰的图文介绍产品亮点，提高响应效率。
这类客户在B2B平台中十分常见，销售需调整好心态。就像逛街时看到一件款式新颖的衣服，你可能会进店问问价格和材质。这并不代表你一定要买，而是通过了解价格和品质，来决定是否要进一步试穿或下单。
二、需求明确但信息不全的客户
也会遇到这样一些客户：他们确实需要你的产品，但可能是刚入行，对具体规格不太清楚；或者对方是采购代理或贸易商，尚未从终端客户那里获得完整信息，因此无法回答你的详细提问。
这类客户的对口度已明显提高，至少产品需求是匹配的，这正是你的机会。我仍建议先给客户一个价格区间，让他心里有数。
如果价格符合预期，他会愿意继续沟通；
如果差距太大，可能他需要重新评估是否进入这个市场。
除此之外，有经验的业务员可以使用格兰德查全球外贸获客平台的查全球功能筛查对方，获取其所属企业本身的基本信息、联系方式、企业背景、组织管理等重要跟进要素。
根据查询结果（对方企业类型、总体实力、市场地位等......）主动推荐不同价位的产品选项。例如最新款、目标市场的热销款、公司正在促销的款式，或是你的主推产品。
这样做不仅为客户提供了更多选择，也传递出一个信息：我们具备丰富的行业经验，能为你匹配最合适的产品。
同时，也侧面展示了公司的研发能力，为后续跟进创造了话题。特别是新手客户，他们非常需要专业的引导。我很多客户都是刚入行者，完全是在我的建议下完成选型的。
因为我对他们的市场有深入了解，我的推荐对他们至关重要，由此建立的信任感也格外牢固，客户黏性自然更强。作为销售，要善于总结成功经验，并不断复制这些经验，让时间的沉淀更具价值。
三、需求非常精准的客户
如果客户能提供清晰准确的产品参数，说明他对这类产品非常熟悉。此时，报价就是你的“敲门砖”，当然要报！
但别着急，这类客户往往非常清楚自己想要什么，甚至比一些业务员更懂产品细节。报价前，务必确认清楚他的具体需求，确保你的方案能精准匹配。
同时，一定要在报价中突出你产品的核心卖点和差异化优势。
这类客户最关心的是“有什么新东西？”——无论是技术升级、新外观设计，还是新包装方式，这些都可能成为将别人的老客户转化为你的新客户的契机。面对这类专业买家，建议逐步深入沟通，获取更多信息后再做有针对性的价值传递，从而提升成交几率。
想成交，就要比别人多走一步无论是先报价还是先问细节，本质上都是一场与客户的商务对话。关键在于，如何让对话延续下去，而不是报完价就没了声音，发完报价单就石沉大海。
延续对话的核心，是给客户一个回复你的理由。毕竟大家的时间都很宝贵，客户只愿意回应那些有意义的问题，也只愿意与看起来专业的人继续交流。在这个竞争激烈的时代，要想脱颖而出，就得比别人反应更快、思考更深、做得更多。
