外贸的根本不是订单，而是它

做外贸，什么才是核心？ 不是订单，也不是客户，而是产品本身。 优质的产品，匹配的是欧美、日本等高端市场；中档产品，适合东欧、澳洲等中端客户；而平价产品，在非洲、东南亚也有广阔市场。只要产品对路，总能找到相应的买家。 但工厂生产的货不会只交给你一个人卖。如何在众多同行中脱颖而出？关键在于工厂对你的支持力度。

可以说，工厂就是你的坚实后盾。只要找到两三家有特色、愿意支持你的厂家作为你的“基地”，你就已经迈出了成功的第一步。 这样的基地工厂，需要符合哪些条件？

1.合作排他性

工厂重视与你的合作关系，并给予最大力度的支持。这体现在两个层面：首先，给别人的报价永远高于你，保证你至少拥有稳定的利润空间；其次，随着你的业务量上升，甚至可以包厂运作，工厂的订单都由你主导——这才是真正的独家优势。

2.质量稳定可控

说到底，如果对产品质量心里没底，接单时总是不踏实，总担心出问题、影响返单，那样做得太累了。

3.与老板理念相投，适合长期合作

找一个靠谱的基地厂并不容易，如果只能合作三五年，意义不大，还要时刻担心客户被挖走。我个人不太认同与格局小的“土老板”合作，他们往往眼界有限、唯利是图，有时为省成本不惜牺牲质量，丢掉客户事小，砸了口碑才得不偿失。

4.工厂的外贸经验相对薄弱

这一点其实和前面几点相通。通常，技术出身的老板专业水平高、讲信誉、为人实在，产品质量也可靠，但往往不太擅长外贸拓展。这年头，全才难寻。如果在他们起步阶段就给予支持，陪他们走过最难的时候，他们大多会记你一份情。

无论从生意还是朋友的角度，这样的关系都值得珍惜。就像买股票，这类工厂属于潜力股，一旦发现，请牢牢把握。

花三年时间培养一家工厂的确不易，但这是外贸成功最核心的一步，必须踏实走下去。

那么，外贸最终追求的是什么？

不是一张订单，也不是一次利润，而是客户本身。订单不稳定，固定利润难长久，如果只关注价格、没有建立起牢固的客户关系，那么客户随时可能流失。

只有与客户在经营理念和产品认知上达成一致，不断磨合，逐步形成利益共同体，才能发展出真正的“战略合作伙伴关系”。 这通常需要做到以下几点？

1.找准自己的定位

众生平等，这也是西方价值观之一。千万不要有“客户是上帝”的想法，也不要认为自己是“服务者”。

产供销是一条完整的价值链，工厂、你、客户、消费者等各自承担不同的角色，缺一不可。

我是产品的提供者，客户是产品的购买者，我们彼此平等，各司其职。 只有真正理解这个理念，面对客户不合理的要求时，你才有底气拒绝。我的客户向别人介绍我时，常说“MY PARTNER”或“MY GOOD FRIEND”，而我也不会刻意为他们拎包、奉承。 对工厂也是如此，不要觉得下了单就是“大爷”。

我的工厂朋友来我的城市，我都会请他们吃饭，因为我相信平等相待。把他们当成朋友，很多事情就好办得多，当然，也不是谁都适合做朋友，要选那些走正道、值得信赖的人。

2.调整思维、行为和沟通方式

用客户熟悉的方式和他们打交道。以前在香港公司工作时，小老板看我常在WhatsApp和Skype上与客户闲聊，觉得我在浪费时间。

但我始终认为，这是实现“欧美化”最直接、最低成本的方式。

一来能加深私人关系，我往往还会使用格兰德查全球的背调功能挖掘对方关键联系人，在沟通时通过兴趣话题引导对方，逐步把他拉入你的“利益共同体”或“兴趣共同体”，事半功倍；

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二来也能改造自己，提升跨文化沟通与预判能力，能提前判断客户的反应；三来，还能不时获取一些非正式消息。

公司邮件往往只是正式渠道，有些合同细节客户不敢轻易通过邮件确认，但聊天中却容易获得线索。至今，我听到客户对我最好的评价就是：“你跟我们真像！”

1.目光放长远，不计较一单得失

始终抱持“帮客户解决问题”的心态。即使利润不高，只要客户遇到产品难题，在力所能及的情况下尽量帮忙。这样才能在最短时间内赢得对方的信任与归属感，为十年二十年的长期合作打下基础。

2.注重细节 细节往往决定成败

举几个例子：接待美国客户，别用豪车，面包车更合适。因为美国人会觉得你利润高才买好车，砍价时会更狠。和东欧客户打交道，要平等相处，他们通常好客也爱面子，请他们吃顿饭，他们大多会想办法回馈你订单。餐桌礼仪也要留心，喝汤尽量不发出声音，吃西瓜要提前去籽，别从嘴里吐出来……

3.善于处理问题

订单顺利不算本事，问题是难免的。只有在危机出现时，你的应对能力才能真正体现出来。处理得好，能让客户和工厂都满意，也会增强他们对你的依赖。

任何行业想要做好，都要懂“道”与“术”。 “术”是师傅可以直接传授、学了就能用的技巧。遇到好师傅，他会教你很多细节，比如待人接物、言谈举止。 “道”则要靠自己领悟。没到那个阶段，听了也不明白；到了那个阶段，每个人的领悟也各不相同。

就像《倚天屠龙记》里谢逊让张无忌背的七伤拳口诀，属于“道”的范畴，功力越深，理解越透。 所谓“道可道，非常道”，正是如此。 修“道”之人不宜过于执着。

对利润和订单太过强求，反而容易忽略真正重要的东西。越是紧抓，越难得到。修养够了，很多东西反而会自然到来。“自然”是最重要的境界。因此，无论做什么行业，先学会做人。

你需要稳定的客户开发能力 前面我们谈到了产品、工厂以及自我提升，但最终，你还是要能够持续获取询盘与订单，把产品卖出去。 我们始终处于一个飞速发展的时代。看看五年、十年的变化就能明白。

外贸也是如此，现在很多人抱怨外贸难做，根本原因在于竞争环境变了，而很多人还在用老方法开发客户。国外买家也在成长、变得更精明，老方法怎么可能继续有效？ 所以，当你觉得付出多、收获少的时候，不妨静心想一想：你的战略和方法是否正确？如果是错的，再怎么努力，只会离目标越来越远。如果是对的，就不要怕路远。

我们要学会顺应趋势 对外贸来说，随着互联网、大数据和社交媒体的发展，竞争环境已大不相同。这些技术是一把双刃剑。

一方面，它们让信息更透明，削弱了国内出口商依靠信息差赚钱的优势；另一方面，它们也把买家的行为数据更多地暴露在网络上。 因此，我们必须主动学习如何利用这些工具，因为谁也无法阻挡时代向前的车轮。