什么是客户需求，怎么用好客户需求，让客户乖乖下单
想要拿下客户，就要利用好客户需求，如果能够从客户需求入手，利用真实的客户需求对症下药，解决客户的痛点，那么拿下订单绝对是手到擒来的事，那么什么是客户需求，又该怎么引导客户说出需求呢，下面我就来和大家说一下。
一、什么是客户的需求
举个例子，超级零售商关心的东西就并不像我们想象的那么简单，他们也许还会考虑：采购的产品是否会影响总的产品组合；是否会影响每次的采购预算；卖家是否能提供广告或促销的费用；是否可以做到VMI的库存管理……
甚至有时候，你说能为客户提供更多的服务，比承诺给他们多大折扣更能获得客户的青睐。即使你面对的是同一家企业客户，不同职位不同层级的人关注点也不同。
在这个决策链里，有一些人拥有最终的权利，有一些人却没有。但这并不代表，没有最终权利的人，就没有影响力。
技术，采购、财务、法务这些部门都有这样的影响力。他们这一类的影响者，英文就叫TB（Technical influence buyer），技术型影响者。
那么有决策权的是哪些人呢？譬如企业里的CEO, CIO, CFO, COO, CTO，他们关心的是投资和收益。
这就是要求我们销售人员要更多地思考客户想要的价值，思考客户的投资回报，而不仅仅是从采购的成本出发替客户考虑。
二、如何挖掘客户的需求
我们在跟客户交流之前，必须先做好充分的准备与规划。对客户进行调研，收集信息，就是准备的第一步。
主要搜集的信息内容和渠道如下：
1.公司概况：历史，业务特性，经营宗旨
大部分企业的官网上会有
2.产品或服务：产品的具体说明及用途，种类，独特的价值
企业官网上有，或自行搜索
3.市场分析：企业规模，业务经营范围，行业趋势，市场成熟度
海关数据，行业报告，或者Google一下就知道
4.竞争情况：定位，策略，比较
有的公司在官网上会写
5.财务状况：过往业绩，资产负债表，损溢表等
如果是上市公司是可以公开查询到的，非上市公司可以通过第三方信用调查机构获得
6.高管背景：高管的受教育程度，过往的工作经历
这些信息很有可能在Linkedin上能查询到
7.其他的重要问题
比如：是否有司法问题，最近是否有经济纠纷
三、如何引导客户说出需求
主要是以下四个步骤：
1.提问。提问不但能获取信息，还能把客户拉回到我们谈判的节奏上来，避免客户话题走偏。
2.倾听。只有让客户说得越多，我们才能从中探寻到更多有价值的信息。所以与海外买家进行谈判的时候，我们应该花更多时间去倾听而不是滔滔不绝地介绍。
3.了解。在了解到客户真实的需求之前，请暂时停止你的介绍公司、光辉业绩等等推销行为。
4.互动。我们就要在沟通的过程中不断地与客户互动，鼓励客户提出他们的问题和建议。
