外贸，其实不容易！客户跟进典型案例分享
在客户跟进的过程中，总会遇到一些意想不到的状况。今天想和大家分享两个近期发生的真实案例，它们来自两个完全不同的小众市场，过程曲折但也充满启发。
一.一波三折的斯里兰卡订单
这是一个从去年上半年开始跟进、直到近期才收到货款达成合作的客户——来自斯里兰卡的一家代理商。客户虽然有一定实力，但对我们的产品缺乏市场经验，相当于是由我们一手扶持起来的。
之所以把它作为全案来分析，是因为整个过程充满了磨合与难题，但我们也一步步找到了解决方法。
1.节奏沉稳、逐步推进
刚开始接触时，客户询盘目标并不明确。但我仍然认真回复每一个问题，慢慢感觉出他是“慢热型”客户。于是我选择先建立信任，逐步引导他说出真实需求，并在合适的时机拿到了他的联系方式——这一切都需要耐心，千万不能急。
2.客户失联，冷静应对
就在一切似乎顺利推进时，客户突然失联了。我尝试发邮件、打电话，但对方回应寥寥。
遇到这种情况，很多人可能会选择放弃。但在我看来，失联背后往往有原因：可能是客户自有节奏、被其他供应商暂时牵制、等待决策人拍板，甚至项目被暂停。也有遇到过客户因生病、度假等“哭笑不得”的理由而失联……
这时候，持续而有分寸的跟进是关键。适时刷存在感，投喂客户感兴趣的信息，给予情绪价值，才有可能重新唤醒合作。
3.查找关键决策人，锁定订单
保持互动一段时间后，我们选择使用格兰德查全球外贸获客平台的背调功能深度挖掘。
输入对方的邮箱点击搜索，获取到邮箱背后的资源信息。
其中有系统根据邮箱后缀总结出的其他关联邮箱，并标出了公司、职位和姓名。
下方有该邮箱背后的关键决策人信息及联系方式，我们就是通过它联系到了对方的关键联系人。
我们行业偏垂直，一般不参加综合展，但考虑到机会难得，我们果断飞往客户当地当面洽谈。正是这次见面解决了前期诸多悬而未决的问题，订单也顺利敲定。
4.付款环节又生波折
虽然签了合同，客户打款却一再延迟。后来才得知是因斯里兰卡当地政策影响导致业务停滞。
更没想到的是，客户付款时还填错了账户信息（涉及中间行）。最终我们更换了更直接的汇款路线，才顺利到账。
这也提醒我们：与小众市场客户合作，尽量提供简洁的打款方式，避免节外生枝。
二.一年长跑，终获越南客户
第二个客户是越南一家颇具实力的代理商，拥有研发实验室和成熟客户群。去年上半年，我们终于达成合作。
1.兜兜转转，回到起点
客户原本对我们下游产品很感兴趣，甚至想直接涉足上游。我们积极配合并提供技术方案，但反复沟通两轮后，因客户缺乏技术积累，最终决定还是从代理下游成品开始。
尽管我轻描淡写，但这过程持续一年多，中间枝节丛生，考验的不仅是业务能力，更是心态与韧性。
2.线上线下全面跟进
从一开始的一对一沟通，到后来对接客户整个团队；从线上会议反复打磨试料方案，到客户组团来公司实地考察……每一个环节都必须严谨到位。
比如产品交付后，我们还要提供手把手技术服务，帮助客户团队顺利上手——稍有疏忽，就可能导致前功尽弃。
3.新品开发，持续绑定
由于客户是技术型服务公司，产品线拓展很快。合作约半年后，他们又提出了多个新品开发需求。
我们通过反复线上会议、实验试配和不断磨合，来应对这些新挑战。我们也更加确信：与客户共同进退、相互依托，才是长期合作最牢固的方式。
