如何利用展会开发客户
利用展会开发客户的方法如下：Step1 明确客户，分级整理；Step2 展会当晚，邮件追击；Step3 由表及里，系统剖析；Step4 稳抓人心，量身定做“开发信”。本次小编就来给大家介绍。
如何利用展会开发客户
Step1 明确客户，分级整理
首先，在参加展会时，业务员应提前准备好本子和笔，随时随地记录每一位客户的需求、提问的要点、对产品感兴趣的点等洽谈内容，这些记录将是以后分析客户、与客户进行深入洽谈的重要依据。
等展会结束后，业务员要把展会中记录的笔记再次梳理清楚，并做好分级处理。大致可以分为以下几类：
A类客户：这类客户是对公司规模、交期、产能等有过深入了解的，他们有着较为明确的意向，并且已经有过一定的了解，所以整体成交的可能性会高很多。
B类客户：这类客户有过产品交流，也问过报价，但有稳定供应商。虽然无法在短时间内与他们成交，但其显然是有更换供应商、或储备供应商意向的，因此这类型的客户更多需要长期跟进，未来或许会有机会成交。
C类客户：这类客户只有简单交流，互换了名片，但是没有明确的产品需求和采购需求。他们可能对行业并不了解，但是有开拓意向，所以外贸人需要不断引导，加深他们对公司和产品的了解，与此同时也要明确他们现有的业务范围，这样才能知道对方是否有开发价值。
D类客户：这类客户在展会中是大量存在的，只是拿了样本，换了名片，或者是为了小礼品过来转了一圈，但是关于产品和公司基本上没有交流。对此，业务员要通过信息收集、分析、重新筛选再考虑是否开发。
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Step2 展会当晚，邮件追击
一般来说展会是持续好几天的，等第一天展会结束后，业务员回酒店就应该立刻给锁定的客户写一封重要的邮件。
邮件内容主要包括白天和客户交谈过程中，涉及到的问题的详细解答，并且可以附上当时给客户拍的照片、公司和产品的照片等，这种类似于会谈纪要的邮件会非常吸引客户，并且也会让客户觉得非常可靠。
Step3 由表及里，系统剖析
以上两步是为了给后续开发客户打基础，接下来业务员应循序渐进，将前两步中筛选出来的重点客户，进行深层的信息挖掘，通过对客户的系统分析，可以进行策略性跟进。
比如，业务员可以从客户的购买潜力分析，从而挖掘出客户本身经营哪些产品，客户现在的采购规模有多大，现有的采购品类有哪些，客户的销售渠道包括什么……挖掘的信息越多，就可以更准确地把握客户需求。
同理，还可以从客户购买的可能性、购买量、成为优质客户的潜力等进行深度剖析。最终，通过由表及里的层层分析，可以全面地呈现出客户和企业的双向匹配度。
Step4 稳抓人心，量身定做“开发信”
当展会全部结束后，有些客户会出现难以继续跟踪下去的问题，针对这一点，可以从开发信的角度改变情况，首先，思考一下自己写的开发信是否千篇一律、缺乏特点，没有针对性的开发信一般都不会受客户待见，就好比群发的消息没有私发的消息受重视。其次，看看开发信里关于公司和产品的介绍是否凸显出了特有优势，拥有别人没有的，才能在客户眼中脱颖而出。
以上便是如何利用展会开发客户的介绍，希望能帮到广大外贸人。
