展会后如何跟进客户

展会后跟进客户的方法如下：第一招：锁定客户，确定目标；第二招：展会当天乘胜追击；第三招：系统“解剖”客户“肌理”；第四招：“私人订制”开发信。接下来小编就来给大家介绍。

展会后如何跟进客户

第一招：锁定客户，确定目标

我们在参加展会时，业务员应准备好展会记录本，用来完整记录每个客户的需求、发问要点、对产品的兴趣点等现场洽谈内容。这些现场记录，是以后最重要的业务分析、判断、跟踪标准。

展会后，从现场洽谈记录开始，根据洽谈内容，为客户分级。不同客户有不同的分级标准，以下以展会上开发的新客户进行分析。

A级客户标准：深入了解公司的规模、产能、交期。有具体的切入点，谈到产品及报价，有样品需求，甚至提及付款方式、验厂验货、包装方式、售后服务。这类客户需要优先跟进、重点跟进。

B级客户标准：有针对一个话题进入过3至5个问题的讨论，有比较明确的产品切入点，可能谈到过产品的情况、报价等。而他有供应商，目前合作比较稳定，没有转移的意向，则建议适合长期跟进。

C级客户标准：简单地商务交流，交换名片，但没有谈到非常明确的产品需求，没有清晰的采购需求。

这种客户可能是为了找一些产品的商机，可能是新开辟了这个行业，本人尚属了解摸底阶段。此时，业务员需要对客户做更深的了解，了解客户现有的业务范围和自己提供的产品范围是否接近，了解他的客户群体和自己现有的客户群体是否吻合，这一类客户具有相当的开发价值。

D级客户标准：则为只是拿样本，换名片，基本上没有交流的客户，展会上有大量此类客户存在。对此，业务员要通过后期信息收集、客户分析重新筛选及开发。

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第二招：展会当天乘胜追击

展会当天回酒店后，建议业务员给筛选锁定的重要客户写一封邮件，既是感谢信，又是会谈纪要。

这样一个很正式的会谈纪要，会让客户觉得你很专业，里面还可以附上你当时跟客户拍的照片，合影或者他感兴趣的产品图片，这样会更引人注意。

第三招：系统“解剖”客户“肌理”

业务员应尝试在展会后进行“大客户销售机会管理”，通过对客户的系统分析，进行策略性跟进。

从图中可以发现，要做客户购买潜力分析，就要知道客户本身经营哪些产品，客户的客户在购买什么，客户现在的采购规模，现有的采购品类，甚至说客户能采购多少取决于他能销售多少，能销售多少取决于他的销售渠道，因此还要了解客户的销售渠道……

所以除了通过和客户沟通、了解客户外，展会后还需要企业多渠道去收集大量的客户信息。以上分析完成后，就可以接着分析客户购买可能性，购买量，他会不会成为优质客户等。

通过客户分析，最后还可以呈现出一个匹配度，即客户跟企业是否匹配，企业跟客户是否匹配。如果客户是高大上，企业是灰姑娘，这样就很难配对。反之，如果短期内企业能满足客户需求的产品、服务，吻合度比较高，这些在客户档案里要优先上调跟进，不断为他们提供新的价值。

第四招：“私人订制”开发信

展会后，业务员经常发现，跟踪了，但却不受客户“待见”。从开发信层面来看，可能是出现了以下两方面的问题：

第一.开发信千篇一律，缺乏个性，没有针对客户需求做个性化解答，有“群发”嫌疑。

第二.对公司和产品的描述都“质量好”、“交期准”，这样的表达中，你的优势是大家共同的优势，缺乏个性和销售煽动性。

怎样才算是一封能打动客户的开发信？

展会后的第一封开发信，围绕的应该是客户当时提出来的要求、展会上洽谈过的产品、展会上达成的初步意向、对公司的介绍以及下一步将如何服务客户……

开发信吸引力不够的原因很多，可能你给客户提供的信息还不够详细、专业。如：提供给客户的产品是不是缺乏数据化论证支持，缺少结构化表达和细节性描述，可信度、专业度都大打折扣。

还有一种情况，则有可能是客户现有的供应商比较稳定，或者转移订单的风险比较大，若他短期内转了，怕你出不来货。

这种情况下，要从客户的顾虑出发，从客户所关心的方面，打消他的顾虑。可以写一封这样的开发信，试图通过一些问题来捕捉他的顾虑，然后，针对他的顾虑，有针对性地回复。

以上便是展会后如何跟进客户的介绍，希望能帮到广大外贸人。