外贸人如何开发大客户资源

外贸人如果要开发大客户，就需要了解大客户对于供应商管理方式，并且找到精准切入点，下面小编就来给大家介绍。

外贸人如何开发大客户资源

一般大型采购商对于供应商的管理方式是：

会有一个主要的供应商，可能采购量达到60-70%，一个次要供应商采购20-30%，和一个第二替补供应商，采购10%左右。

一旦主供应商有问题，采购商会迅速培养次要供应商和第二替补，以免出现供应短缺的风险对于这类采购商，业务员首先要了解自己公司是否有实力成为该采购商的供应商。也就是是否匹配？

客户就像鞋子，合脚的才是最好的，并不是越大越好。以免浪费自己的精力，又搞得自己很沮丧。 

如果有这个实力：第一步的目标是成为该客户的10%的第二替补。在此之前客户可能要反复考察你的质量，服务等等。业务员要有耐心，认真对待每一次打样，每一个小单子，这都是客户的考验和测试。 

要成为他们的第二替补也不容易，初步建立联系的时候，要仔细了解分析客户的产品和市场定位，市场对于产品的偏好和要求，同时调查分析客户现有供应商的短板。

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几个切入方向： 

1.不断开发适合市场需要的新品，推荐给客户。如果新品被选中，则可以顺利建立关系 。

2.考察客户网站，看看客户的用户对于现有产品的反馈和投诉，试图解决这些不被现有供应商重视或者解决不了的问题，这些应该是客户很关注的。

3.考察客户销量比较大的款式的产品，研究看是否有方法可以在保证质量的情况下，大幅度降低成本，通过价格吸引客户。

以上便是外贸人如何开发大客户资源的介绍，希望能帮到广大外贸人。