顶风作案开发美国市场，我拿下了4万美金首单
每月25号是公司跟我结算提成的日子，我像往常一样打开ERP系统对账，算完却有点意外——今年前八个月我的总销售额，竟然已经超过去年全年业绩。
翻看回款明细，发现增长主要来自两块：一是中美关税90天谈判期间，美国老客户出现一波“报复性返单”；另一块是新客户的订单陆续进来。
说实话，转行到现在三年多，身边仍有朋友不理解我为什么从SOHO转为半SOHO。但我觉得这样压力小很多，也挺好。重返职场头两年确实没感到什么压力，今年却有点不一样，尤其第一、二季度的时候。
当时受关税战影响，美国市场老客户的订单全面暂停，工厂仓库堆满了已做好却发不出去的货。老板嘴上不说什么，但这个平时一年到头不来几次公司的人，突然开始频繁出现，又是装监控，又是提倡“勤俭节约”。
与此同时欧洲市场也表现疲软，客户返单率不高。新客户开发更是竞争白热化，同行老板们纷纷押注欧洲，还打起了价格战。而我们主攻的就是欧美市场，一时间，业务仿佛被按下了暂停键。
一、思路一转，局面就开
“人一闲就容易焦虑”，这话我深有体会。那段时间，我每天盯着关税新闻心神不宁。 后来和一位做网络营销很成功的朋友聊天，他推荐我读《毛选》。其实十年前就有朋友送过我一套，一直塞在书柜里没动。抱着“读不进去就当助眠”的心态，我翻开了第一卷。没想到，这次居然读进去了。
尤其看到这两段：
“1. 大方向在一定时期内不变，但具体执行路径要随时调整，一个方向走不通，就换另一个方向试试。
2.敌进我退，敌驻我扰，敌疲我打，敌退我追。”
我忍不住拍腿叫好。一口气读完第一本，我又找出第二、第三本。读到《论持久战》时，整个人都通透了。 “
光焦虑有什么用？不如多开发几个新客户！”我对自己说。 随后我重新规划客户开发方向。我的思考逻辑是：我们的产品主要适合欧美，新兴市场体量小、起量慢，欧洲市场眼下又太“卷”。
而中美关税战可能是场持久战，那不如反向操作——趁大家都在观望，我加大美国市场的开发，说不定能遇到想法一致的客户。
思路清晰后，我把精力一分为二：通过格兰德查全球海关数据功能，一半继续跟进欧洲和新兴市场，另一半仍聚焦美国。
都说“执行力强的人，才是自己最大的贵人”。果然没过多久，波兰、英国、伊拉克和加纳的新客户陆续下单，虽然量不大。
反倒是“顶风作案”开发的一个美国客户体量最大。不过这个客户的首单，工厂老板起初不愿意接。这是怎么回事？ 下面就来分享这个美国客户“一波三折”的成交过程。
二、找对人，才能做对事
这个客户我是怎么找到的？ 通过产品OE号，我在谷歌上搜到他们的官网。做完背调确认是目标客户后，我通过LinkedIn找到了对接人。 起初我加的是采购经理，但对方没通过。
于是我转而尝试联系产品经理（简称E），没想到他很快通过申请，还主动打了招呼。 我知道美国客户大多不爱在社交平台谈工作，所以一开始没亮明身份。但E很热情，主动问我是做什么的。
了解之后，他让我发目录册，并留了邮箱，之后便下线了。
我认真整理好目录当晚发给他，但没有回音。 过了一周，我看到一则消息：自2025年5月2日起，美国将取消800美元以下进口商品的小额免税政策。我灵机一动，以此为由给E发了邮件，提醒他如有寄样需求建议尽早安排。
E很快回信，让我在目录P14-P51页加上MOQ和FOB价，同时抄送了一位同事T——正是我之前没联系上的采购经理。
报价几天后，E发来30款产品的样品需求，让我发PI。我发过去后，他立即回复要求将银行账户改为PayPal，说这样付款快。当天我便收到样品费。
样品寄出后约三周，我发邮件问E测试进度，但他没回。那时关税战正激烈，我想老客户都不回邮件，新客户估计更没心思测试，便没再追问。
没多久，一个波多黎各的新客户没测试样品就直接下单，这让我更坚信美国市场值得坚持。
三、耐心等，客户会回来
又过了几周，失联数月的美国老客户纷纷回邮，不仅安排出货，还把积压的订单一次性补了过来。我顿时忙得不可开交，但并没忘记发过样品的E。
我发邮件告诉他老客户已恢复出货，并询问样品测试进展和近期计划，E依然没回。我又给采购经理T发同样内容，也没答复。
忙过那一阵后，我决定再跟进一次。于是又给E发邮件，提醒他关税走势不确定，如有下单计划建议尽早安排。
几天后，我终于收到回复——是E的同事M发来的样品测试报告。30款产品中一半没过，但另一半完全合格。
没通过的样品客户要求调整，但工厂反馈因关税影响，所需配件原料采购不到，暂时无法生产。我只好建议客户先合作已通过的15款产品。
之后一个多月，我多次邮件和LinkedIn跟进，客户都无回应。就在我以为没戏时，突然收到采购经理T的邮件。
那天是6月12日，我一打开邮箱就看到T发来的PO，首单金额超过4万美元。可打开附件后我却笑不出来了——这是一份待签署的合同，条款读得我“大开眼界”，总结就四个字：违约罚款。
我心想：品牌包装可以加钱谈，验货也能配合，但每条后面都跟着罚款或滞纳金，这有点过了吧。 但我还是第一时间回复，表示会核实PO并尽快反馈。
接着我立刻联系工厂老板，说明订单详情和需求。他看到订单量不错，爽快答应合作，当天就算好了品牌包装的单价。
我趁热打铁，把客户合同拿给老板看，特别强调需要工厂配合的条款。果然，他沉默了两天，最后只回我四个字：“责任过大。”
我差点笑出来——其实我本就想给他点压力，让后续生产更仔细。 为确保合作顺利，发邮件前我再次与老板确认包装要求和交期，得到肯定答复后，才着手写邮件与客户最终确认。
当时我写了封“三步走”的邮件： 第一步，装傻不提合同，直接把包装成本加进PI发过去，看T反应； 第二步，若T不接受加价，就先谈价格，合同后面再说； 第三步，若T同意加价但坚持签原合同，就提出修改或改用我方版本。
结果T的回复直接跳到第三步，他强调供应商必须签他们的原始合同才能合作。 我继续“扮猪吃老虎”，回传我们的合同模板，说这是公司签字的版本。
不确定T是话少还是懒得啰嗦，整个谈判中他像AI一样，只重复“这是公司流程”。 我回复：尊重流程，但合同有些条款我们财务审核不了，需调整。他直接说不行，必须原版。
来回两轮后，T再次发来那份“不平等条约”让我签，说签完就能推进。
说实话，无语到极致是真的会笑出来。
