怎么回答海外客户的灵魂拷问：凭什么相信你？

你在跟海外客户谈单的时候，尤其是马上要签合同，或者马上要付款的时候，有没有碰到过来自客户的灵魂拷问“How can I trust you ?”

其实外贸最大难点是信任问题，所有问题的根源，都是因为信任不够：

因为信任不够，客户认为你的价格不实在…

因为信任不够，客户不放心先给你货款，你不放心先给客户货物，于是双方为了付款方式争来争去…

在外贸交易中，如果能快速跟客户建立信任感，便可扫清诸多谈判中的障碍。

但国外客户没有见面和实际考察，存在质疑也是正常的，那怎么才能解决国外客户的信任问题？

1、产品价格方面

如果客户对你的报价质疑，那么主要有两种情况：你的报价太高或者太低了，没有支撑依据。

现在市场都很透明，价格太高了很难拿到订单。如果你的价格高是因为成本、产品质量。不要干巴巴地说你质量好，可以把你产品的技术参数或者材质等和别人不一样的地方，一一列出来，让客户去比对，相信客户比我们专业，他会比较的。

价格太低的话，专业的客户会觉得你在乱报价。你可以寄样品让客户确认，样品确定了的话，说明你们是真的成本低，价格有优势。

除此以外，如果你的价格和他的目标价持平，客户仍然质疑，就要考虑其他因素。

2、产品质量方面

产品质量不是靠花言巧语客户就能相信的，还要拿出实在的东西去展示。这也是一切成交或持续合作的前提。

给客户发送产品检测证书，各个国家的质量认证等，或者通过寄样品，让客户相信，质量是没问题的。或者告知客户曾经做过哪些大的项目，合作的哪些知名客户，或者有哪些可以展示你战功赫赫的业绩，这些都是有说服力的。

3、工厂或公司实力

这个分为两个层面，一是公司规模与硬实力，二是你的软实力，履约能力和意愿。

关于第一点工厂或公司硬实力，可以发送公司网站、公司地址、营业执照、照片、视频、媒体报道、公司的资质证书、阿里多少年会员等，基本就可以展示公司实力了。

第二点履约能力和意愿是比较难解释的事情。自证往往很苍白，最好是第三方背书。国外客户，尤其是欧美等优质客户，注重契约精神，绝大多数企业的交易习惯是，在交易中进行严格的风险筛查，最常用的方式就是直接调取专业机构出具的国内供应商的企业信用报告，通过数据解读目标公司的财务状况、付款能力、往期的履约情况。

这里的企业信用报告可能部分人比较陌生，你可以理解为它跟产品质量检测报告类似，只不过它检测的是一个企业的信用情况。因此，你可以主动提供企业的信用证书或企业的信用报告，这些对国外客户而言，是相当有说服力的。

4、售后服务能力

售后服务，也是企业对自身产品质量的承诺。如果客户对售后有疑虑，可以在合同中把产品质量和销售后服务的部分写清楚，让客户放心我们不是做一次性的生意。

那么以上几点，在谈判中如何用呢？

绝对不是我们直接告诉客户以及把我们所有的资料发给客户！！而是要引导客户开口询问，然后我们再提供相应的资料。给客户一个思考的时间，让客户在一定程度上感觉自己掌握谈判的主动权，一切都是在为他服务。这其中关键的一点是对症下药。

回到起初的问题，如果你跟客户在价格、质量、企业实力上都达成了共识，但是客户在签约或者付款的关键时候，又发出了这样的灵魂拷问，你该怎么办？再发一遍之前的资料肯定于事无补。此时你缺的可能就是临门一脚，按照国外客户的交易习惯，大多数企业会通过信用报告来调查、规避交易风险，这时候你主动提供一份你企业的信用证书或企业信用报告，离拿下客户就更近一步。

以上就是本篇文章主要内容，跟大家交流如何取得国外客户的信任，其中参考了几位外贸前辈的见解，欢迎大家留言或群内交流。