报价到底有何技巧？外贸人，千万小心陌生客户的询盘
“有些客户一辈子只能交谈一次。”
Herman总是会爆出这种发人深省的语句。
而小编往往会问两个字：“为啥？”
“现在有一堆客户，往往就发邮件过来询个价，然后报价过去后就‘查无此人’了。”
“这你不跟进啊？”这种客户多了，小编光听外贸人吐槽起码就听过几百次。
“跟进有什么用？报完价后不回复，我们往往都会等几天，如果没有动静，我们会发邮件询问客户考虑的如何，但是结局就是石沉大海。”
Herman吐槽完后，我们俩都沉默了，毕竟他不是个例，这种现象在外贸这个行业中太常见了。
但身为外贸人的我们，面对客户的时候就一定是弱势群体吗？客户真的就是“上帝”吗？
答案必然是否定的，我们做外贸，首先肯定要注重客户的感受，但也不要一味的太过“软”。曾经有个朋友跟小编说过，客户一跟她还价，她就觉得报得自己的价格高了，导致自己这里一点底也没有。
其实这种情况大可不必，还价太正常了，要淡定。
此外，不要把老外想的那么好，“生意场上无兄弟”，更何况是素未谋面的陌生人，前些日子在网上看到了一个老外写的“如何对中国供应商询价？”。其中内容跟我们的询价技巧差不多，但有三句让小编印象深刻：
Be in touch with them briefly on the phone, if possible. Human contact will show them that you didn’t sent that RFQ to 100 suppliers, and they will be more inclined to give a fast response.
译：如果可能的话，与他们简短地电话联系下。与人通话，显得更加诚意，让他们知道你并没有给100家供应商发过RFQ，他们才会更快速回复你的报价。
（他们说只问了你，你信吗？）
Don’t forget, in China price is very closely tied to quality.
译：别忘了，在中国，价格和质量息息相关。
（挺真实的，这是国外客户的固定印象）
If you negotiate a very low price, most suppliers will end up saying yes. Then they will wonder how to make your products.
译：即便你谈的价格很低，大多数供应商最终都会同意，然后他们会想着如何做你的货。
（事实真的如此）
不得不说，从这三句话中可以看出，此文作者还是比较了解中国市场的，有这种看法，就是典型的刻板印象。而且，很多谈判场面，包括报价信，现场磋商，说白了就是心理与心理的博弈，主要能抓住对方心中所想，了解对方的目的，局面便可牢牢把握。
1.询价方来历不明的时候，一定让他给你准确信息，起码要个名片，如果名片不愿意给，那最基本的需要知道对方公司名字，然后去格兰德平台的海外企业线上背调进行查询，看看对方是否真的从事这个行业，有此种需求。
再者，如果对对方的邮箱有异议也可以使用企业邮箱查询功能进行检验，外贸人可以只对信息核实无误，且愿意表明背景的客户进行报价。如果一个询盘对面啥都不说，就是不告诉企业信息，那多半就是单纯询价的。
2.如果有一些客户讨价还价，那可以使用格兰德的查全球进行评估，如果觉得值得，那就费心跟进一下，如果觉得没必要，那就直接了当的告诉他工厂忙着呢，没空。
3.若是客户真的很心仪，非常想开发，但价格实在谈不拢，那么可以尝试反客为主，告诉客户，没有谈下去的必要了，很多时候有奇效，毕竟，不能太被牵着鼻子走。
4.当客户要样品的时候，还是跟前面一样，根据客户定位决定，如果很想开发，可以给一下，但是免费样板最好不要，跟他们说，这个事只有上级能拍板，“上司当挡箭牌”，这招往往很好用。
5.最后，适当地在谈判过程中晾一晾客户，效果也不错。
总之，外贸人在报价过程中，一定要想办法让客户多付出，毕竟，他付出的成本越多，他就越舍不得离开你这个供应商，从而增加双方黏性。
