2月外贸局势动荡加剧，外贸人该如何降低外界事件对成单的影响
2月的外贸行业实在是不算太平，海运费用依旧高居不下，美国的港口拥堵程度依旧，部分原材料大幅涨价还在继续，桩桩件件都在给国内的外贸人“泼冷水”。不少外贸人便由此发问：在并不稳定的外贸局势中，外贸人该如何降低外界变化带来的影响，平稳过渡？
要知道原材料和海运费可以从源头直接影响产品的价格，进而影响到产品订单的成交。所以如果想要降低外界影响必须要多个环节同时发力：要找到高净值的优质客户，要优化产品生产的效率，要进行产品创新提高其市场竞争力等等。
今天我们要重点和大家分享的方式，则是常常被大家忽略的：客户跟踪与维护。
一、为什么要进行客户维护？
客户维护，简单来说就是从已有的客户入手，进行专门的回访和关系构建。这里的客户不仅包括已经有过成单记录的客户，还包括有过交并未成交以及正在沟通还在考虑的客户。这些客户可以说是外贸人的成单“法宝”。要知道，外贸高手之所以能成功，并不仅仅是拓展新客户的能力一流，更重要的是他们能够将有价值的客户都调动起来，让新客户成为老客户，不停地翻单，这才是真正的成功秘诀。
做好客户维护，往小了说，能为外贸业务员赢得获取更多订单的可能；往大了讲，能让我们的外贸之路走得更长远，毕竟这是一个人品的修炼过程。外贸行业竞争本就十分激烈，在制造业大国的中国更是如此，如果业务员没有很好地维护客户关系，那么极有可能出现，今天还是你的客户，明天就成了他的客户。
要清楚，说白了外贸的双方都是商人。在商言商，在关系不牢靠的前提下，大家首要考虑的自然是利好，谁的好处给得多，采购商就会到谁哪里下订单。要想客户能够成为你的专属客户，那在跟踪维护上必定要下大功夫。
二、维护什么样的客户？
了解了需要进行客户维护的原因，下一步就是搞清楚，外贸人究竟应该针对性地维护哪些客户。毕竟人的精力是有限的，不可能每个客户都能够精心维护，所以外贸人要做的就是将客户做好归类划分，然后根据客户的不同属性进行不同程度的跟踪维护。
通常来说，那些有明确采购意向的客户；有潜力可挖的客户；有过良好合作的客户才是真正值得我们花费时间跟精力去维护的。
业务员需要根据以下内容进行参考，分辨目标客户。首先说有过合作的老客户，这个十分好分辨，但要注意的是如果有比较不良的合作经历那就需要谨慎维护了。第二个就是有明确采购意向的客户，这类客户向来目标明确，通常在沟通中就能分辨出来。最后一类是有潜力可挖的客户，这类客户主要可以从客户规模，历史采购数据和客户交易频次进行判断。
当然，做客户调研并不容易，所以这里建议外贸人使用格兰德找客户，获取客户的采购规模、采购习惯等信息，更好地确定客户的采购需求和采购周期。利用格兰德查全球深度了解客户的真实信息，帮助业务员对客户形成全方位的了解。业务员要针对性地制定客户维护方案，投其所好，让优质客户成为你的老朋友。
三、如何进行客户维护？
客户维护说起来简单，就是和客户打好关系，但是在具体的操作上却有许多的讲究。格兰德从诸多外贸大神的分享中总结了如下内容，给大家参考：
1.以客户为中心
做到以客户为中心的意思就是，努力提高服务质量主动客户解决问题，这里要说的一点就是在开发阶段就要将众多客户可能有疑虑的问题都提前想好，并做好解决方案，不要让客户对产品和服务带着疑问。
2.完善售后服务
这是外贸人常常忽略的一点，很多外贸人总觉得订单拿下后自己就完成了任务，其实这是大错特错。真正的服务恰恰就是从订单签下后开始的。不论是工厂生产的阶段情况、货物运输信息，还是产品的市场行情以及行业发展动态，都是业务员要主动与客户进行沟通的内容。
3.产品活动告知
每当有产品促销或者新品上架的时候，都可以给客户发送活动消息，方便客户能及时了解到产品的最新信息。另外，产品的促销互动也可以在公司允许的前提下给极个别客户以特殊待遇，不仅可以拉进双方的距离，更有可能获得客户的翻单。
4.节假日问候
这点不用多说，节假日，尤其是客户当地的重大节假日一定要送上祝福，如果条件允许可以给客户寄送小礼品以表心意。针对优质的大客户，除了节假日外，日常工作时也可以进行适时的致电问候，如果有能力，甚至可以进行线下拜访。
说了这么多，无非是想告诉各位外贸人，专业和用心，向来是致胜的法宝。尤其是在外贸行业市场发生波动和不确定风险的情况下，已有的客户可以说是业务员赖以维继的重要“资源”。另外，老客户的持续翻单其实比重新开发新客户要容易得多，也更容易开出大单。
所以各位外贸人一定要在客户维护上多下功夫，老客户有机会翻单，未成交的客户还有机会成交，之前没有开发成功的客户也大有机会。定期跟踪、维护客户，相信大家都能在新的一年从已有客户中收获不少订单。
