外贸老鸟是如何做到不让利也能拿下大单的，价格谈判应该怎么做
春节假期过完，外贸人的工作就要再次回到正轨上来，拓客、报价、签单依旧是工作中最主要的内容，作为整个流程中决定利润的环节，报价和价格谈判这一步骤可以说是重中之重，也是拉开业务员水平和能力的重要分水岭。
要知道，和客户报价其实是一个相互试探的过程。价格报高了，客户接受不了，单就丢了；价格报低了，公司没钱赚，开单的意义不大。所以外贸员能否把握尺度，在保证利润的前提下拿到订单，便是新手外贸员到外贸高手的进阶重点项目之一。下面我们就来和大家说一说外贸人应该如何报价，在价格谈判时又该怎样做。
一、谈判前准备
这一时期买卖双方海外进入实际的报价谈判环节，但是业务员能够从客户的回信中感受出客户对产品的感兴趣程度和询价意愿。这时候业务员需要完成的重要内容就是：客户调查分析。
一般来说，目前主要的客户调查分析方法有以下几种：
1. 针对客户询盘进行研究，包括邮件往来中对客户进行提问，直接获取信息。
2. 利用客户的公司网站进行针对性的分析研究：企业历史、业务方向、采购需求、合作动向、行业地位，等等。
3. 利用搜索引擎（谷歌，谷歌地图等）了解客户的实力，网络活跃度，网上B2B询价记录，行业目录的自我简介，上下游客户，供应的主要客户群体等。当然，这需要业务员有极强的操作能力。
4.如果业务员觉得以上的部分方法做起来有一定难度，大家可以使用格兰德找客户获取完整的采购商报告，查看企业的产品进出口贸易记录，了解客户的真实采购水平和需求。利用格兰德查全球，针对性获取海外客户的真实商营信息，对企业完成快速背调。
二、谈判中发力
除了在报价谈判前要做足准备，更重要的是在报价谈判的过程中把握好尺度，通过报价过程让客户与我们建立互信，从而拿下订单。
业务员首先要做的就是要掌握谈判的顺序和节奏。和客户谈订单时，尽量把付款方式放在订单价格的前面来谈，谈得正大光明，谈得有理有据有情理，这样可以避免后期客户在付款方式上提过分要求。
其次，要坚持自己的底线。有些外贸公司的业务员和国外客户谈付款方式时太急于拿到订单，置风险于不顾，对客户的付款方式太容易妥协，结果引发了贸易风险，企业背负巨额损失。所以业务员一定要尽量掌控主动权，可以适当地妥协，但是一定要坚持必要的底线，避免后期收不回货款的风险。
如果涉及的大额的赊销，那就要及时利用格兰德海外信用报告调取客户的真实信用报告，查看其信用评级、赊销额度等关键信息，并监控其企业风险，以最大程度地降低外贸合作中可能发生的风险。
最后，也是最重要的，业务员要使用合理的战术和话术拿下客户。选择性使用合理的价格谈判的策略：价格吸引、远期合作诱导、货期提前、行业标杆激励等等，来进一步拉近客户的关系，促使客户下单。此外，业务员还有众多的报价方式也可以加以利用，都可以更好地帮助订单的落地。
三、谈判后维护
订单签订后，千万不要觉得就是任务完成，万事大吉了，后续的订单跟踪和客户维护才是重中之重。要知道，外贸企业最重要的财富就是不离不弃的老客户，获得大客户、老客户的翻单，往往比找一个新客户要容易和靠谱的多，所以将客户变成持续翻单的老客户和让新客户签单同等重要。
所以在与客户完成报价并签下订单后，一定要亲力亲为的让订单顺利的完成，给客户留下一个好印象。在合作完第一单后，如果依然有联系，可以根据客户的需求主动向其推荐公司的其他产品。如果第一单之后没有音讯，那可以主动询问后续订单的事情。
另外，还有三个必须要重视的客户维护的方法：一是遇到国外的重大节日，给客户发电子邮件进行问候。二是在公司有新品上市的时候，主动发送新品信息进行需求询问。三是在广交会等展会上遇到客户时，送一些有中国特色的礼物。
通过这些做法，客户会觉得你把他放在很重要的位置，有新订单时首先会考虑和你合作。
其实，做客户维护的主要目的就是让新客户成为老客户，让老客户成为长期合作伙伴。但并非是所有客户都能够成为优质合作伙伴，这就需要业务员具有客户挑选的能力，针对性地维护有价值的客户，为其提供更优惠的价格和更好的服务。
总的来说，和客户的谈判是一个看起来短暂但是影响长久的事件，所以业务员一定要花心思准备，争取在拿下订单的同时和客户成为互信的伙伴。如果买卖双方的信任建立了，“双赢”的大单子自然也就来了。
