外贸业务员谈判技巧

1.了解行业情况

首先，外贸人要了解行业价格水平，清楚自家产品在行业内的价格级别。其次，了解自家产品优势，了解客户的公司规模、公司能力、客户采购习惯，这些都是与客户谈判时的底气所在，可以增加谈判的成功率，所谓知己知彼，才能百战百胜。

2.制定差异化价格策略

针对不同的客户，做出不同的价格策略，千万不要一概而论。比如，欧美客户的产品诉求是质量高、交期短、服务好，那就可以适当把价格调高一点，当然品质和服务也需要达到客户的标准，价格谈判才能更顺利。而一些第三世界国家的客户，需求数量大，这时候可以定相对低一点的价格策略。

3.了解客户需求并耐心解答

在谈判过程中，细心留意客户care的关键点是产品质量、价格方面还是包装、运输方式、交货期或者付款方式等等。在沟通的过程中一一为客户耐心解答，打消客户的疑虑。这样有助于在谈判的时候抓住重点，有利于最终促成合作。

4.底牌别亮太早

如果在谈判中一开始就大幅让步，亮出自己的底牌，那么会处于十分被动的位置。在谈判之前，一般都会准备三个价格：高于理想价格的价格、理想价格、低于理想价格的价格。

当谈判刚开始时，可以先对产品优势进行宣传，拿高于理想价格的价格表交给客户，看客户对这个价格的反应。如果客户不满意，根据这个价格跟客户进行价格商议，适当降低标准，将理想价格提出，看客户能否接受。理想价格通常就是本产品在市场上的正常价格，很多客户都会愿意接受。如果客户还是不愿意接受的话，可以再将最低价报给对方。

5.提前做好客户信息背调，明确对方是否是关键决策人

这一点很重要，如果想要在谈判过程中占据优势，就需要了解对方是否是企业的关键决策人以及对方的身份，不同身份应该有不同的谈判方式，例如对方如果是关键决策人，一开始就要将自己的诚意表现出来，而对方是普通业务员，就可以留有部分余地。

这里外贸人可以使用格兰德的邮箱背调功能。

https://www.x315.cn/background/email/?share=QZONR

利用全球客户背景调查工具—邮箱背调，不仅可以快速查验邮箱的有效性，还可以通过已知的邮箱地址反查客户的企业背景，获取更多关键信息。根据搜索结果，获取邮箱关联信息，摸清客户的姓名、职位、地区及社媒账号。