新客户没有，老客户砍单，外贸人如何自救？
“今年的外贸订单少了一半，没有新客户，很多老客户都不下单了。”
这大概是众多外贸人近期的真实写照。
疫情影响未过，俄乌冲突又爆发，世界各国爆发通胀，还有海运涨价、原材料涨价、汇率波动，好像所有事情都在对外贸行业造成重压和负面影响。
外贸人如何才能安然度过震动周期，减少损失，为新的发展周期蓄能呢？下面信仔来和大家做一下分析与解答。
一、动荡下外贸订单的两种表现
国内外贸人经历从订单暴涨接到手软，到订单暴跌、客户砍单，一切转变的实在太快，快到很多外贸人甚至没有反应过来，半年不到的时间行业就出现了明显的“冷热交替”。
行业内的参差也在今年表现得格外明显，有的企业订单砍半，有的企业则是生产周期已排到了下半年。但是行业整体来看，订单也并不算很多，尤其是和前几年的“外贸大年”做对比，更是可以十分明显地感知到落差。
哪怕是在1-2月外贸数据稳步增长的情况下，海外需求下滑也是不争的事实。
在出口产品方面，前期出口强势产品“后劲不足”。
根据格兰德官网发布的外贸信息，电子类产品中，以手机、自动数据处理设备(电脑)出口下滑最为显著，防疫物资出口方面，医疗仪器和纺织品出口也出现了不同程度的下滑。
值得注意的是，1-2月我国出口额高涨，主要源于出口商品价格整体大幅上涨，这与近期海外市场PPI、CPI处于高位，全球物价高涨相印证。
据格兰德专业人士分析，本次外贸订单减少主要是以下原因：
首先，是全球遭遇经济下行，欧美国家爆发通胀，消费表现疲软，需求减少，采购商不得不砍掉非日用品类的订单。
其二，是之前由于海运堵塞，运费高涨，很多货物没有在预期的时间内到达，所以客户下单囤货，导致有不少客户还在处理囤积过多的库存。
其三，此前国内工厂最早复工复产，订单纷纷回流，如今不少东南亚国家生产能力恢复，特别是纺织出口行业，一些订单回流至东南亚国家。
二、外贸危机下的三个应对策略
那在危机之下，外贸人应该如何找转机，挖掘更多业务上的可能呢？
1.跟随国家政策进行业务开展
“政策红利才是最有价值且稳定的利好来源！”
为了保证今年外贸的增长，国家制定了一系列的政策和方针。
如商务部针对外贸行业制定了4个专项活动：政策适当靠前发力，实施跨周期调节稳外贸、市场多元化、外贸供应链畅通、外贸创新提质，多措并举稳外贸。还有多项政策着重强调了对中小微企业的支持，主要涉及信用保险、减税降费、加快服务速度等方面。
此外，还有两个重磅利好，外贸人一定要注意！一个是RCEP落地实施，一个是“一带一路”政策的继续深化。
RCEP的落地生效，意味着全球约三分之一的经济体量形成一体化大市场。其规定90%以上的货物贸易最终实现零关税可以帮助中国外贸人进一步激发成员国市场的开发潜力。今年，外贸人在东盟地区、日韩地区和澳新地区的进出口业务将会获得极大的发力空间。
值得一提的是，就在4月1日，日本对其RCEP项下进口关税进行第二次下调，这意味着日本进口商可以更低的成本进口国外的货物，也有利于中国出口商增加外贸订单。
而根据格兰德官网提供的外贸数据显示，今年前2个月，我国对“一带一路”沿线国家合计进出口1.92万亿元，增长18.3%。去年我国与“一带一路”沿线国家贸易额达到了1.8万亿美元。外贸人完全可以以此为方向，继续拓展业务。
2.利用有效工具小范围定位优质客户
除了瞄准政策优待市场，外贸人还需要精准定位优质客户进行开发。
在行业下行的压力影响下，外贸人要尽可能地花更少的精力和投入完成有效开发。一个是要找到精准的客户，进行高效率的开发；第二个是要利用已知信息，挖掘精准客户的联系方式。
在现今的大环境下，外贸拓客早已不是之前“野蛮生长”的局面了，精细化开发才是现在获客成单的要领。这里有两点建议给到大家：
第一点，外贸人要学会利用找客户的工具，获取精准的海外采购商名单。不论是搜索引擎还是第三方平台，都可以为外贸人提供真实有效的帮助。格兰德找客户可以帮助外贸人利用大数据的分析，获取优质客户信息，缩短人工搜集信息和选择客户的时间，让外贸人将精力放在更为重要的客户转化上。
第二点，是外贸人要学会利用已知信息挖掘潜在客户，利用格兰德全球企业背调工具，输入客户的企业名称、网址及邮箱地址进行企业背调，挖掘关键决策人信息，了解企业实力，筛选优质客户，为后续的开发转化做准备。
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3.技术创新打造产品核心竞争力
“只有不可替代性，才不需要担心订单会回流至其他地方。”
不论是今年国家出台的“专精特新”扶持方针还是去年外贸行业的同行低价恶性竞争都揭示了一个道理：想要脱离被动的市场竞争，一定要进行产品升级和技术创新。
要知道，出口的竞争力更多取决于生产制造能力，而不只是出口这最后一个环节，所以外贸企业中的生产商一定要努力完成技术创新，做到人无我有、人有我精，打造企业自己的核心竞争力。
总之，对外贸行业而言，只有抓住时机，开拓更多的销售渠道，发展自主品牌，向高附加值有特色产业方向转型，才能主导定价，创造高利润，让企业脱离廉价代工、低价竞争的恶性循环。
