格兰德信用管理>
应收账款>
逾期账款催收>
催收拖欠货款的商务谈判策略

催收拖欠货款的商务谈判策略

作者:宋孟璇
|
来源:格兰德信用
|
浏览次数:96
01-27 12:58
逾期账款催收
什么是催收拖欠货款的商务谈判策略?分别是高低球策略、三明治策略和互惠策略。
一、高低球策略
高球策略就是在开始和客户谈判时,我们所开出的条件一定要高出我们的期望。低球策略就是求别人做一件大事,可以先让他做一件小事。
打个比方,如果客户是要求分期还清货款,但是已经有一期货款开始拖欠了。我们就可以告诉客户:你现在拖欠了一期货款,金额是3000,剩余合同总金额是15000,根据你的逾期情况,我们公司将会取消你的分期还款资格,必须要一次性结清掉才行的!如果不行,我们就会委托专业催收公司或者提起诉讼等等,我们需要用这些措施来给客户施压,这个就是高球施压。
通过施压让客户恐惧之后,我们可以抛出低球。接着说:“当然我这边也不是不愿意帮助你,您说您有困难,我们真的可以理解,现在开公司确实并不容易,但是你至少不能再拖欠货款了,必须先把已经拖欠的金额给还上吧?这样才能避免我们之后搞得不愉快,对簿公堂。”这个就是低球,我们给了客户这两个隐藏的选择性,目的就是让客户接受低球,来达到还款的目的。
如果看到客户接受低球,我们就可以继续压时间,让客户尽快还款。我们这个时候可以再去施压,告诉客户:“公司专业的法务部门近期1-2天或者三四天就会拉取拖欠货款账单案件做处理,希望您能够尽快还款,在他们部门处理之前就把款还上。”我们在这时候在把时间压紧,但是和其他部门扯上关系,让客户觉得和自己没有关系,自己是真心实意的想去帮他,并且一直装作在和一个子虚乌有自己虚构出来的部门沟通!当然,如果有需要的话,也可以在谈判之后,让同事去用这个身份给客户去电,达到再次施压的目的。
二、三明治策略
三明治就是给欠款人双面压力,先施压,再煽情,再施压,结果都是变相施压,通俗点说就是打一个耳光摸摸,是打一下再缓一下,再打一下……
我们在谈判时也可以用三明治。比如:“你再继续拖我们就采取法律手段,到时候我们想帮都帮不了了,等到对簿公堂那就无法挽回了。当然你现在愿意配合我们还款,我们也还是能帮到你,但是不还款一旦到法院上是可以强制执行的,到时候我们公司的诉讼费用都是要你来出的。”
催收拖欠货款的商务谈判策略三、互惠策略
通过谈判商量让欠款人觉得还款是一个划算共赢的局面,我们可以假装答应一些减息的事情,但是要在自己职权范围内允许答应。例如我们可以这么谈判:“您这次如果一次性结清,我肯定会帮你争取最大限度利息的减免,毕竟我也是做了五六年的老员工了,这点能力还是有的。你如果今天就能把你的逾期账款全部处理好,你还款之后,我会联系我们部门,尽快将你这个拖欠货款的案件撤下来。”
以上就是一些催收拖欠货款的商务谈判策略,希望对大家在催收、谈判中有所帮助。
声明:该作品系作者结合企业信用管理行业经验、相关政策法规及互联网相关知识整合。如若侵权请及时联系我们,我们将按照规定及时处理。
上一篇
下一篇
应收账款交流群
扫码加入应收账款交流群
了解高效催收
降低坏账风险
联系我们
400 800 7975
service@gladtrust.com
青岛市市南区宁夏路288号软件园4号楼