企业客户风险管理

在进行交易时，交易对象的信用情况和经营情况关系到交易能否顺利进行，企业客户风险管理的必要性显而易见，本文的主要内容有：1、客户选择风险；2、客户满意风险；3、客户信用风险。

1、客户选择风险

客户选择是企业在目标市场中选择潜在客户作为本企业的服务对象的过程。在开展营销活动时不少企业都注重快速获取客户，但忽略了应仔细挑选客户。不加选择的服务客户会损害企业自身的利益。客户选择风险的成因有服务成本和客户生命周期。企业要仔细分析核算接触客户和提供服务的所有成本，向不同的客户提供相同产品的成本是不同的。而客户的生命周期对选择客户十分重要，企业可以通过评估客户生命周期来计算客户的总体价值。如果客户的生命周期过短，客户的总体盈利水平就会下降。而且客户生命周期结束后，企业就要重新寻找客户，这会发生新的客户选择风险。

2、客户满意风险

所谓客户满意就是客户对某种产品或服务可感知的价值与他们对产品或服务的期望值之间的比较结果，也可理解为客户满意度。有研究显示，不满意的客户会对企业的发展带来很大的负面影响。客户满意风险的形成和企业自身的关系较大，影响因素有企业的规模、形象、品牌、效益以及公共舆论。一个形象糟糕、负面舆论多的企业很难让客户满意，而产品的质量、价格、性能的同质化严重也难以获得客户满意。此外，产品包装、运输、售后服务不利于客户使用或产品本身不能体现客户的地位，客户也不会满意。

3、客户信用风险

企业会因为缺乏足够的商业信用而在经营过程中造成巨大的经营风险。商业信用的目的是扩大销售规模，提升成交量，努力提高企业产品在市场中所占的份额，如果在这个过程中企业没有给客户授信或授信比例较低，那企业想要扩大规模就比较难。像大部分中小型企业还款能力低，信用风险高，没有良好的融资信用意识，有的还不重视守信还贷，这就导致很多银行不愿意对中小型企业提供信贷服务。除此以外还要信用缺失造成的应收账款出现坏账而产生的风险，一些企业缺少必要的信用管理人员，很难在销售规模扩大和风险把控中维持必要的平衡。企业基本上没有专门的信用管理部门或经理负责人进行企业信用的管理，很多企业只是按照自己的意愿对客户进行授信。也有的企业没有形成完备规范的客户信用档案，没有提前对客户进行资信调查，缺乏对客户商业信誉的全面了解，也没有及时更新客户的信用档案。